未來兩年，蔚來“變臉”

　　定焦One(dingjiaoone)原創

　　作者 | 阿倫 鄭浩鈞

　　蔚來，開始兇猛。

　　11月，蔚來交付20575輛新車，連續七個月銷量超過2萬。今年1-11月，蔚來累計交付新車190832輛，比去年同期增長了34%。

　　銷量往上走，虧損往下降。

　　第三季度，蔚來的經調整凈虧損仍然有44億元。但是，有兩個積極信號：一是汽車毛利率又有提升，從二季度的12.2%提到了13.1%;二是自由現金流已經轉正，意味著業務開始自己造血。

　　這些跡象表明，蔚來的基本面正在顯著變好。

　　這也讓蔚來創始人李斌信心滿滿，他在10周年內部講話中喊出兩個目標：一是2025年銷量翻番，二是2026年實現盈利。

　　李斌最大的底氣在于——蔚來正處在從單一品牌向多品牌過渡的關鍵階段，產品矩陣的不斷豐富、價格段覆蓋面的不斷擴大，將會有力提振蔚來的銷量;而銷量上升會帶來采購成本、運營效率的優化，也會讓蔚來在充換電基建、智駕技術創新以及品牌建設等方面的長期投入逐步釋放價值，從而在財務上走向打平、盈利。

　　當然，新能源汽車的競爭已經白熱化，車企們貼身肉搏，打得分外眼紅。蔚來吹響了自己的進攻號角，但能否最終進入淘汰賽的“決賽圈”，非常考驗其戰略能力和組織能力。

　　不管怎么說，成立10年后，蔚來正在巨變。市場，需要重估蔚來。

　　Q3財報，蔚來的轉折點

　　對車企而言，銷量是評估其整體能力的最關鍵指標。

　　從下圖可以看到，蔚來的Q1比較低迷，月銷量在1萬上下徘徊;Q2逐步向上，從5月開始站穩2萬門檻。

　　很多人關心，銷量的勢頭能否延續到今年Q4、乃至明年Q1?蔚來的第三季度財報，給出了一個樂觀的答案。

　　蔚來對自己銷量的樂觀有兩個原因：一是主品牌已經站穩高端純電市場，二是新品牌樂道正在成為第二引擎。

　　蔚來主力產品的定價大多是在30萬-60萬區間，這也是BBA等傳統豪華品牌的主戰場。有數據顯示，在30萬以上的純電動汽車市場，蔚來品牌整體穩居第一，占據著超過40%的市場份額。其中，蔚來ES6、蔚來ET5T、蔚來EC6等車型的銷量名列前茅。

　　蔚來在高端純電市場的統治力，來源于一直以來對高端定位的堅守，在消費者心中樹立起了高端形象。而且，蔚來在技術、產品上滿足了高端市場消費者對高科技、高配置的需求，完善的服務體系則進一步提升了用戶的品牌忠誠度。

　　日前，李斌在接受媒體采訪時表示，“享用新技術”是要花錢的，第一個開發出一項新技術的公司，所花費的成本是第二家公司的3倍至4倍甚至不止。蔚來在研發和技術上的投入，正是蔚來能在高端市場站穩腳跟的原因。

　　主力市場之外，樂道這一品牌的上市，為蔚來進一步打開了銷量空間。

　　樂道是在第三季度末開始交付的，隨著產能爬坡，樂道的銷量會逐步釋放。10月，蔚來20976輛的銷量里有4319輛是樂道;11月，蔚來20575輛的銷量里有5082輛是樂道。

　　李斌預計，今年12月蔚來能交付1萬輛樂道;2025年3月，樂道的產能將進一步提升到2萬臺。

　　對于蔚來這家企業，銷量之外，外界還比較關注其虧損情況。

　　今年第三季度，蔚來營收187億元，經調整凈虧損44億元。虧損的故事還在繼續，但是扭虧的信號也已經釋放。

　　從下圖可以看到，今年以來，蔚來的汽車毛利率從9.2%提升到了13.1%，公司毛利率也從4.9%提升到了10.7%。

　　李斌在三季度財報電話會上提到，蔚來品牌第四季度的整車毛利率可以提升到15%。2025年，蔚來品牌的整車毛利率將以15%為基礎，逐步提升到20%。

　　目前看，蔚來的毛利率在朝著李斌的預期前進。

　　另一個值得關注的指標叫“自由現金流”，第三季度，蔚來實現了自由現金流轉正。

　　自由現金流是指企業在支付了所有的運營費用、資本支出和稅款之后剩余的現金流量。自由現金流轉正，意味著企業從其核心業務活動中產生的現金流量足以覆蓋其資本支出，即企業不再需要外部融資來維持運營和增長。

　　自由現金流有多重要?亞馬遜創始人貝佐斯曾有這么一句話——“如果非要讓我們在公司財務報表的表現和未來現金流現值最大化之間選擇的話，我們會選擇現金流。”

　　簡單說，自由現金流一旦維持正向，業務就可以自己造血，流進來的錢比流出去的錢要多，企業就可以不為“找錢”這件事勞神費心。

　　談到“找錢”，蔚來的融資能力一直很強，累計募資金額達到189億美金。日前，李斌在接受媒體采訪時表示，“很多人不了解為什么我們能從阿布扎比融了33億美金，而且我就去了一次”，“我們的財務數字都是公開的，他們了解的比我們清楚多了，知道錢虧在哪兒了。”

　　李斌介紹，蔚來已經累計投資530億元在研發上，如果從資產負債表上看，所有的研發投入都費用化了，都反映在當期虧損上，而有的公司會選擇把它計成無形資產，那樣當期就沒虧那么多。

　　因此，蔚來的虧損狀況，并不像表面看起來那么嚴峻，而且，從長期看，花掉的錢會帶來相應的回報。

　　第三季度末，蔚來賬上有422億的現金儲備，財務上也相當安全。

　　整體來看，第三季度對蔚來而言是個轉折點，不管是提銷量還是降虧損，公司都在向好的方向發展。

　　未來2年，蔚來靠什么?

　　11月25日，蔚來成立10周年，李斌發出一封內部信。

　　信中稱，接下來的兩年是至關重要的兩年，蔚來一方面要“持續推出有競爭力的產品”，另一方面要“持續提升運營效率”。努力的目標是——在2025年實現銷量翻番，在2026年實現公司盈利。

　　挑戰不小，蔚來靠什么?靠的是正在形成的多品牌格局下的豐富產品線。

　　在樂道問世之前，蔚來主要有三大產品系列：ES、EC、ET。

　　其中，ES系列主打SUV市場，空間大、配置豪華，主要面向家庭用戶;EC系列主打轎跑SUV市場，時尚外觀、運動性能，適合年輕用戶;ET系列主打轎車市場，舒適性、駕駛體驗較好，適合豪華轎車愛好者。

　　這三條產品線形成互補，基本滿足了30-60萬價格區間不同消費者的多樣化需求，這也是蔚來能在30萬以上豪華純電市場穩居第一的原因。

　　但是，也存在細分車型差異較小、價格帶有所重疊的問題。對于15-30萬的大眾市場，以及百萬上下的超豪華市場，蔚來2024年以前沒有布局。

　　不過，從樂道開始，到螢火蟲，到ET9，蔚來的多品牌、多價格帶布局正在緩緩展開。

　　今年9月，樂道品牌發布，價格在20萬-26萬之間，這是蔚來此前沒有覆蓋的價格帶，這也是特斯拉、比亞迪等對手的核心價格帶。而且，樂道的首款車L60在電池租用方案(即BaaS方案)下，價格會下探到約15萬，整體競爭力極強。

　　明年，樂道還有2款SUV上市，一款是中大型6-7座SUV，一款是大五座SUV。

　　樂道之后，蔚來還有第三品牌“螢火蟲Firefly”。據介紹，螢火蟲將在12月發布、明年上半年開始交付，定位是高端小車，有點類似于寶馬MINI和奔馳smart，個性又不失性價比。

　　從豪華主品牌向下延伸建立第二品牌、第三品牌，有點降維打擊的意思。汽車工業的歷史已經證明，由上向下(從豪華向大眾)的成功率要遠遠高于由下向上。

　　圖源 / 蔚來官方微博

　　和高資本創始合伙人何宇華對「定焦One」表示，蔚來、樂道與螢火蟲在研發方面有通用的地方，可以攤薄研發成本，所以樂道、螢火蟲做新車型的邊際成本會比一般的新品牌要低。

　　同時，何宇華認為樂道也在幫蔚來培養用戶，年輕人可以通過使用樂道的車形成換電的習慣以及對蔚來品牌的認可，當他們經濟實力更強時， 有可能升級到蔚來的車型。

　　和樂道、螢火蟲不同，ET9則是另一套敘事，旨在彰顯蔚來的技術實力、進一步鞏固蔚來的高端形象。

　　預售價80萬起的ET9也已在去年12月發布，預計明年一季度開始交付。ET9作為蔚來最貴車型，對手是BBA，也是保時捷，要想在這個價格帶站穩腳跟，技術必須過硬。目前已知的信息是，ET9搭載了蔚來自主研發的神璣智駕芯片、SkyOS·天樞、天行智能底盤、全域900V高壓架構，可以說是蔚來技術創新的代表性作品。

　　何宇華認為，蔚來ET9就像奔馳的邁巴赫，是蔚來呈現最新技術、最好產品的一個舞臺，用來探索技術的邊界并拉升品牌調性。

　　這兩年，國際高端豪華汽車品牌集體迷失，銷量、利潤都在下滑，蔚來ET9發起攻擊的時機剛剛好。

　　綜上，2025年蔚來的產品將進一步爆發，30-60萬主陣地、15-30萬新戰場，再加上80萬以上的旗艦市場，產品矩陣更加豐富、綜合競爭力更強，這正是李斌“銷量翻番”的底氣所在。

　　而在銷量翻番的前提下，縮減虧損、實現盈利的難度也就不大了。

　　從2016年開始，蔚來累計530億的研發投入，給多品牌戰略打好了技術和服務的根基。縱觀蔚來產品線，不難發現，大部分車型都可以做到研發技術復用、充換電基礎設施復用，銷量提升帶來規模效應，將會有效攤薄各種成本，并讓蔚來的長期投入在未來釋放出更多價值。

　　李斌在內部信里說：“我們正處在智能電動汽車產業資格賽最激烈最殘酷的階段，兩三年后只有少數優秀的企業能生存下來。”

　　隨著多品牌戰略落地，蔚來已經做好了迎接大戰的準備。

　　保持初心，和專注行動

　　蔚來一向強于戰略，堅持長期主義。

　　從成立之初，蔚來就以“用戶體驗至上”著稱，在服務車主、保證滿意度方面不惜重金投入。比如，在充換電補能基礎設施建設方面，蔚來一直長期戰略性“砸錢”、不計較短期得失。

　　這種投入鞏固了蔚來的高端品牌形象，也幫助蔚來搭建起業務的護城河。

　　目前，蔚來已建成2700多座換電站，擁有4000多座充電站、24000根充電樁。押注換電賽道，不做混動車型，一度讓蔚來顯得很“孤獨”，但隨著補能網絡的完善，以及蔚來車主群體的壯大，換電正在成為蔚來的獨特優勢。換電站本身，也在朝著盈虧平衡前進。

　　技術方面也是如此。多年以來，累計數百億的研發投入，讓蔚來構建了12項全棧技術布局，掌握的核心技術覆蓋了智能電動汽車研發制造業務的各個版塊，并打造出一系列行業領先的技術成果。

　　其中，全球首款自研5nm智能駕駛芯片——神璣NX9031的成功流片，以及國內首個整車全域操作系統SkyOS·天樞的全量發布，為蔚來各產品線打好了堅實的技術根基。

　　而前文討論的多品牌戰略，能更充分發揮這些長期投入的價值。

　　然而，要想在競爭激烈的新能源汽車行業生存下來，光靠戰略領先并不夠。

　　李斌曾經說：“老講長期主義容易在公司中衍生出一種文化，就是不看短期執行，這肯定不行”，“長期主義不是不做好短期執行的借口，馬拉松的每一步都要跑好。”

　　確實，戰略很重要，執行更關鍵。

　　所以，在10周年內部講話中，李斌對全體蔚來員工提了兩點要求：保持初心、專注行動。

　　保持初心，說的還是價值觀引領戰略的問題，“從用戶利益出發、踏踏實實通過技術創新為用戶創造產品、服務、社區的價值”。

　　圖源 / 蔚來官方微博

　　今年7月，李斌宣布了蔚來價值體系的3.0版本，使命從“創造愉悅的生活方式”迭代為“Blue Sky Coming 共創可持續和更美好的未來”;愿景從“成為用戶企業”升級為“成為技術與體驗領先的用戶企業”;價值觀未變，“真誠”、“關愛”、“遠見”、“行動”。

　　“Blue Sky Coming”，正是李斌創辦蔚來的初心，當年李斌看到藍天的次數少了、看到霧霾的次數多了，為環境問題擔憂，后來萌生了通過發展電動車推動環境改善的初心。重新提出“Blue Sky Coming”，可以說是一次回歸。

　　專注行動，說的是執行的問題，李斌說：“好的想法離開執行力就是空談”。

　　經過10年發展，蔚來圍繞智能電動汽車技術、產品、服務、社區的業務框架已經搭建成型，就好像一艘航母的軟件硬配置均已到位，后續能否發揮其作為航母的價值，主要得看駕駛它的團隊能否有效合作、平穩開向對的方向。

　　執行力的背后，是組織能力和體系能力，這是決定蔚來接下來戰略成敗的關鍵。

　　在李斌看來，這兩個能力的核心，是要從業務的本質邏輯出發，提高每個業務環節的經營效率，“圍繞基本經營單元，要設立清晰的經營目標、成本目標和投資回報目標，制定具體的執行計劃，對經營結果及時復盤持續改進。”

　　一度被貼上“理想主義”標簽的李斌，如今在管理上變得異常務實。

　　創始人往往是一家企業的天花板，蔚來向好的背后，是李斌個人認知的不斷進化。

　　聊到蔚來，不少人會感慨，李斌本人這兩年變化很大，“格局打開了”、“越來越接地氣了”。做短視頻、做直播，和用戶面對面，說錯了及時道歉、做錯了及時反省，李斌為自己塑造了一個真誠、敬業、有親和力的CEO形象，也為蔚來拉來不少好感。

　　蔚來10歲了，但在汽車產業，10年對一家企業來說也不過只是開始。

　　長遠來看，新能源汽車行業的長期競爭，既需要保持初心、需要星辰大海，也需要專注行動、需要扎根當下。

　　能時刻保持清醒的企業，一定能走得更遠。

　　*題圖來源于蔚來官方微博。